Mangox World

Just another way to communicate

C’è crisi. Proviamo a parlare di venditori

Un tema controcorrente. Per esorcizzare la crisi? No. Solo per pensare al futuro. Ed il futuro è continuare  a lavorare, a vendere e ad assumere.  Bisogna pensare positivamente, non c’è altro da fare. Bisogna andare avanti…

Queste considerazioni sono state redatte in tempi più rosei. Ora c’è più tempo per…leggere.

analisi3

Annunci

febbraio 25, 2009 Posted by | crisi, vendita, venditori tecnici | , , , | Lascia un commento

Vendersi, vendere…far vendere

cov-lib-vendita1.gif
Il libro è in vendita a 13 € + spese di spedizione

Scenari aziendali.
Un cocktail per tutti ……………………………. 8
AAA Umanoide cercasi ……………………….. 11
Quasi quasi mi faccio un meeting…………….26
Se non fosse per me… ………………………..31
C’è posto per tutti ……………………………..35
La cattiva digestione del capoclasse …………38
Sales manager Flash Dance………………….. 39
L’importanza del codice ……………………… 45
I consumatori: comportamenti e motivazioni d’acquisto…..50
Vendere… che cosa? …………………………. 51
Conoscere per agire …………………………..52
Alla ricerca costante della soddisfazione
di bisogni ed esigenze………………………. 56
Bisogni e motivi d’acquisto ………………….67
Valori e categorizzazioni sommarie ………. 73
Come si informa il cliente …………………. 81
Vendersi……………………………………….86
La vendita a due persone …………………. 87
La vendita a più persone …………………. 90
Fattori personali …………………………… 93
Psicosi del cliente e psicosi del venditore 96
Vendere.……………………………………102
Il prodotto ………………………………….104
Il cliente ……………………………………114
Il prezzo ……………………………………117
Il termine di pagamento …………………120
Lo sconto …………………………………..122
L’assistenza post-vendita ………………..123
La consegna ……………………………….123
La garanzia ………………………………..125
Far vendere…………………………………127
Come motivare i venditori………………..130
Il materiale documentario ………………..134
Corsi di vendita o di marketing:
quali e quanti ……………………………….137
Incentivazione ………………………………141
Il controllo dei venditori …………………..142
Appendice I: La vendita al telefono……….148
Vendere per telefono ……………………….151
La domanda aperta …………………………155
Appendice II: Le obiezioni………………….157
Tipologie di cliente …………………………161
Il Consenziente ………………………………162
Sì… ma ……………………………………….162
La diva ………………………………………..163
L’amico ……………………………………….164
Il cliente obiettivo …………………………..164
L’amante ……………………………………..164
Conclusione ………………………………….165
Appendice III: Internet e l’e-commerce….166
La vendita su Internet: promozione e vendita vera e propria……173

marzo 26, 2007 Posted by | Tecniche di vendita, vendita | Lascia un commento

I VENDITORI TECNICI

Generalmente le società rubano venditori ad altri. In alcuni settori ci sono invece aziende che si formano i venditori”in casa”

LA SITUAZIONE ATTUALE, DEFINIZIONE DEI RUOLI E DEI REQUISITI, ANALISI CRITICA SULL’EFFICACIA DEI TEST, SUGGERIMENTI PRATICI PER LA LORO SELEZIONE

Tutti sanno chi è un venditore. Dai clienti viene spesso confuso con altri ruoli (piazzista, raccogliordini, funzionario, esattore o altro …). Le società che li “assumono” dovrebbero avere conoscenze più chiare del loro ruolo, ma i fatti e i risultati sul campo provano che anch’esse in effetti hanno spesso una libera interpretazione del loro ruolo.

parabola.JPG
Ecco perché ho scelto come apertura una vignetta del genere ed ecco perché mi pongo subito in veste critica per ciò che riguarda la comunicazione, la chiarezza dei ruoli e quindi di tutto ciò che ne consegue. La chiarezza è essenziale. Senza di esse chiunque sia preposto alla selezione di venditori, anche dei venditori tecnici, li sottoporrà a test “tradizionali”, più o meno condivisi dai più, dalle società di “chiara” fama, completamente inutili e sterili, anche se risultati di lunghi studi. Ed anche ammettendo la validità di questi studi, a che cosa ci conducono i test attitudinali eseguiti su venditori che le Società hanno premura di selezionare o far selezionare da esperti? E quanto esperti sono i redattori e gli interpreti dei test?
Continua a leggere

marzo 25, 2007 Posted by | selezione venditori, vendita, venditori tecnici | 1 commento

Tratta il venditore altrui…come te stesso

Qualcuno ha detto:Il mondo è mezzo da vendere e mezzo da comprare.

Se sei fra coloro i quali sono destinati a comprare, solitamente ti senti il più forte e spesso diventi – se non arrogante – menefreghista e scostumato…
Se, invece, sei fra quelli che devono vendere, solitamente ti senti il meno forte e spesso diventi – se non arrogante – invadente e scostumato…

La maleducazione ed, eventualmente, l’arroganza sono in linea di massima il comune denominatore fra Venditore e Cliente.
E, sfortunatamente, l’inversione dei ruoli non modifica affatto il comportamento individuale.
Vero è che il telefono invade la nostra privacy e che l’unica arma di difesa è un filtro in gonnella, chiamato comunemente segretaria, che ha nel suo mansionigramma il compito di dire che il proprio Capo è “…in riunione”.
Vero è che con il telefax, ormai, il venditore-persecutore invade ogni ufficio con proposte, pubblicità o altro, usando anche la carta del destinatario-vittima. Per non parlare della posta elettronica…
Continua a leggere

marzo 24, 2007 Posted by | marketing, vendita | Lascia un commento