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QUANTO VALE L’ESPERIENZA?

Un riccone ordinò a un valente e rinomato ritrattista di eseguire un ritratto della sua sposa, senza chiedergli il costo. ll giorno concordato, dopo due ore di intenso lavoro, l’artista mostrò la sua opera alla signora e al marito. Entrambi ne rimasero conquistati perché era addirittura al di sopra delle loro aspettative. L’artista chiese 10.000 dollari come compenso per il suo lavoro. ll riccone rifiutò di sborsare quella cifra per due sole ore di lavoro e la questione finì in tribunale. “…Non le pare, signore, che 10.000 dollari siano effettivamente una richiesta eccessiva per un lavoro che l’ha impegnata due ore?, chiese il giudice all’artista. La risposta fu: “Niente affatto, Vostro Onore: per realizzare quel ritratto sono state necessarie due ore più l’esperienza di tutta la mia vita!”
Il giudice riconobbe il merito dell’esperienza.

Innanzitutto… che cosa è l’esperienza?

Si potrebbe provare a definirla come bagaglio di conoscenze teorico-pratiche accumulate in un significativo arco temporale – direttamente sul campo – che rappresenta per colui che la detiene una capitalizzazione per chi da lui dovesse comprarla una garanzia.
Potrebbe essere definita anche: la sommatoria di errori, successi e insuccessi in ogni ambito applicativo. Appare chiaro che la reiterazione è un elemento essenziale, ma è altrettanto evidente che da sola non è sufficiente, poiché è richiesto il possesso di determinate capacità per il superamento progressivo delle difficoltà insorgenti. Così definita, sappiamo con certezza che l’esperienza non è innata, ma si acquisisce con il tempo: è il frutto di prove, di successi e insuccessi, e soprattutto ha un costo reale: di materiale, energia, risorse – anche umane – e tempo. Quest’ultimo è spesso la risorsa più critica, perché non è restituibile o reintegrabile.
Ora cominciamo a capire perché l’esperienza, quella che tanti esterofili definiscono know-how (cioè “sapere come” – sottintendendo fare, risolvere ecc.) deve avere anche un valore commerciale, alias monetizzabile.
Nonostante questa premessa, che troverà d’accordo la stragrande maggioranza delle persone dotate di qualche milligrammo di logica, nel momento in cui ci occorre disporre di persone che posseggano l’esperienza che ci serve, che a noi manca e che – ovviamente – non abbiamo il tempo di fare, spesso giochiamo a scandalizzarci per prezzi, tariffe, onorari, cachet o qualsiasi altra parola definisca il compenso per la prestazione del servizio.
Anziché essere obiettivi ed analitici, preferiamo bypassare il processo d’analisi, minimizzando il valore dell’esperienza che stiamo acquistando, criticando in modo riduttivo il tempo occorrente sia per l’acquisizione dell’esperienza, sia per l’esecuzione del lavoro che di quell’esperienza si deve avvalere. E allora, contrattacchiamo con richieste di sconto e con tentativi di pietismi se il fornitore è consolidato ed è considerato insostituibile, oppure – bellamente – gli contrapponiamo un’offerta della concorrenza, che sembra uguale ma che tale non è. Ci si giustifica, dicendo a sé stessi che – in realtà – non abbiamo bisogno rigorosamente di quell’esperienza, che possiamo accontentarci di uno standard più basso (salvo recriminazioni successive), che alla fin fine ciò che chiediamo non è una “specifica” tecnica imprescindibile, non è un medicinale salvavita.
Attenzione però…chi acquista può giocare il ruolo del carnefice, ma può diventare a sua volta vittima del proprio cliente quando tocca a lui celebrare la vendita. In fin dei conti, i buyer sono tutti uguali, ma qualcuno è meno uguale degli altri. Cerchiamo di lavorare con chi queste considerazioni è capace di farle per evitare di svenderci, svendere e far svendere.

maggio 25, 2007 - Posted by | esperienza, svendere, svendersi, tempo

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