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Quando il fornitore diventa partner…

In inglese, la parola “partner” ha più di un significato. Questo termine viene usato anche a sproposito… si parla di partner nel gergo sportivo, si parla di “partner” per attività sessuali, si parla di “partner” per indicare i soci di un gruppo cooperativistico.
Il significato che mi piace di più – quando è applicato ad un fornitore di servizi – è quello di “collaboratore scelto”, che come un “tiratore” sa individuare perfettamente e spesso in maniera autonoma e autogenerativa l’obiettivo del Cliente.
Non è quindi definibile Partner un fornitore abituale, un fornitore fisso che dia un prodotto senza altro valore aggiunto che non sia l’assoluta garanzia della disponibilità del prodotto.
Né si può definire tale un qualsiasi negoziante di qualsivoglia merce, che resta tranquillo in attesa che qualche “cliente” entri “nel suo negozio”. Il Partner è il fornitore abituale, partecipativo e intelligente che pianifica o è pianificato dal Cliente, secondo un programma di lavoro più o meno definitivo. Abituale in quanto, a parte la frequenza della collaborazione e quindi della prestazione dei servizi, ha instaurato un rapporto fiduciario con il Cliente che, ovviamente, deve ricambiare con una ragionevole dose di fedeltà.

È ovvio che tale caratteristica beneficia dell’accumulo di esperienza che esonera il Cliente dall’obbligo di training continuo di nuovi fornitori o del costoso fastidio della ricerca di quelli meno cari.
Apparentemente, sembra una cosa buona e giusta, che il Cliente o i Responsabili delle Società, nell’interesse proprio o dell’Azienda – ma non è sempre così – si dedichino alla ricerca di fonti alternative. Ma “alternative” non vuol dire meno costose; vuol dire qualitativamente equivalenti.
Per un bene generico e indifferenziato come ad esempio la carta delle fotocopie, a parità di peso e di qualità, può sembrare logico comprarla da chi è meno caro. Ma può essere più conveniente comprarla ad un prezzo leggermente più alto da chi la immagazzini per conto del Cliente, senza penalizzarlo per l’acquisto di lotti “enormi” ed ingombranti che non si sa dove stivare.
Ricordo a chi non è molto pratico che lo spazio di immagazzinamento in Azienda ha sempre un costo. Senza contare poi che “strozzare” i fornitori – anche se non partner nel senso che sto dando a tale termine – è dannoso e può essere un boomerang. Se si impoverisce la rete dei fornitori, o le Aziende diventano fornitrice di sé stesse, con attività diversificate oppure – dopo il fallimento o la chiusura/rinuncia dei piccoli – si diventa prede di un oligopolio di forti gruppi. Questi ultimi possono comunque costituire Associazioni a delinquere in nome di accordi e spartizioni commerciali e di territorio.
Partecipativo è quel fornitore che segue il trend positivo/negativo del Cliente, ma non solo dal punto di vista economico, traducibile in cifre, bensì in “sofferenza” e “sacrificio” comuni per sforzi di orario, di ore straordinarie, di festività bruciate, di miracoli reiterati la cui riuscita rende idrofobi/tesi/stressati.
Questo tipo di fornitore è un Partner affidabile, è più di un collega e farà di tutto perché le cose vadano per il verso giusto, fino a quando ovviamente i suoi interessi coincidono con quelli dell’Azienda Cliente.
Nel momento in cui il Cliente non ritiene di dover concedere il monopolio al fornitore/Partner, in nome di presunte “normali” ricerche di mercato per nuove fonti, si rompe l’equilibrio magico di convenienza e fiducia reciproca. Il Partner si sente tradito o, comunque, sfiduciato ed è libero di troncare la collaborazione – anche se a malincuore e contro i propri interessi.
C’è da considerare, inoltre, che – a differenza della “seniorità” che fa grado e stipendio o fringe & benefits – per il professionista si presenta sempre il problema delle nuove leve che, per introdursi, abbassano i prezzi. E i clienti furbacchioni ne approfittano, ma gradirebbero che i vecchi leoni continuassero a far dormire loro sonni tranquilli per la garanzia e l’affidabilità ma a costi sempre inferiori. Per il Cliente un fornitore siffatto è del tipo “a gettare”: va usato e sfruttato.
È facile, quindi, per i professionisti e per i prestatori di servizi individuare quali sono i Clienti “intelligenti”… sono quelli che pianificano il lavoro assieme ai partner che lo dovranno svolgere. E, per questo tipo di programmazione, i “liberi” professionisti rimarranno “liberi” di lavorare quando e quanto vogliono, per compiacere i loro Clienti… sabati e domeniche inclusi, per consegnare in tempo, fatturare e dividere i proventi dei loro sforzi con il Socio di maggioranza che si è autoeletto: il Fisco.

marzo 25, 2007 - Posted by | marketing

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