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SI FA PRESTO A PARLARE DI FlDUCIA…

Marzo 1995

Nel settore dell’informatica, come in ogni altro, esiste una ben identificata categoria di “addetti ai lavori” che si colloca fra i produttori/distributori e gli acquirenti finali. Questi professionisti, in altre parole i vostri negozianti di fiducia, devono necessariamente tenersi aggiornati sull’evoluzione dei computer, dei software, sulle loro caratteristiche, sull’andamento del mercato nella loro area di influenza, oltre che sulle fonti di approvvigionamento.
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È importante per la loro posizione di addetti alla vendita far sì che la loro professionalità si manifesti anche sotto il profilo dell’informazione tecnico-commerciale, a supporto di quanto comunicano i tradizionali mezzi pubblicitari: radio, stampa, TV e riviste settoriali.
È così che fra l’acquirente di hardware e software ed il proprio negoziante si stabilisce un rapporto fiduciario che trascende la mera finalità commerciale. Per più di un motivo.

Il computer e il software non sono un bene generico ed indifferenziato, rinvenibile ovunque; soprattutto per l’evoluzione che sta vivendo, hanno caratteristiche e prestazioni che potrebbero sfuggire agli acquirenti meno esperti, invalidandone la funzionalità ed il completo sfruttamento.
Certamente il negoziante, per essere in grado di consigliare correttamente e con competenza, oltre alla conoscenza di base che gli deriva dalla passione e dall’esperienza, deve dedicare molto del suo tempo allo studio e all’aggiornamento. È riduttivo considerare il negoziante solo un interlocutore anonimo che può fornire un “pacchetto” ad un prezzo più o meno conveniente.
È giusto fare un’indagine presso vari negozi, ma non al solo scopo di comparare i prezzi ed individuare chi vende al prezzo più basso, ma soprattutto per rivolgersi a chi fornisce un servizio migliore grazie alla sua conoscenza specifica.

C’è da considerare inoltre che a chi si avventura in una ricerca orientata solo al prezzo più basso rimarrà sempre l’amaro sospetto dell’esistenza di un prezzo ancora più basso, da qualche altra parte.
Il prezzo risulta dalla sommatoria di tanti fattori, ma è comunque sempre il corrispettivo di un prodotto e di un servizio.
Se assieme al prodotto il negoziante è in grado di garantire un buon servizio che gli costa in tempo, spese vive e aggiornamento, in questo caso – e solo in questo caso – dovremmo poter affermare che il “prezzo è giusto”. Questa asserzione, a parte la ricorrenza della frase, nasce anche da altre considerazioni; se infatti il negoziante riduce la sua attività alla semplice mediazione nell’acquisto, sostituendosi al cliente, nell’ordinare qualcosa su commissione, è inevitabile che si dovrà detrarre dal costo l’onere dell’assistenza delle informazioni tecniche. A vantaggio di un prezzo più conveniente, certo. Ma a scapito di un servizio affidabile e garantito.
Come identificare allora il negozio, il professionista che meriti tutta la vostra fiducia? Non è semplice, ma un buon professionista è quello che “media” per voi, si informa quando non sa, prende cognizione dell’evoluzione dei prodotti, dei software, e vi consiglia avendo approfondito egli stesso e valutato le vostre esigenze, tenendo conto – non per ultimo – della vostra disponibilità di spesa. Il negozio di fiducia è quello in cui si va a provare un computer; magari a “collocare” quello vecchio; dove si trova l’assistenza in caso di guasto, di ricerca degli accessori adatti e dei ricambi; dove si trovano tutte le informazioni sulle novità internazionali, riportate “fresche fresche” dalla fiera del settore.
È frequentando un negozio di questo livello che si possono vivere gli aspetti evolutivi del settore, che si ha occasione di incontrare altri “addetti ai lavori”. Quando un Cliente ha tutto questo, quando si sente a casa, in un ambiente disteso e in mezzo ad amici (primo tra tutti il negoziante) certo ha trovato il Negozio di fiducia. È una ricerca a volte lunga; ma ne vale davvero la pena. Se voi scegliete lui e gli date la vostra fiducia, egli vi prediligerà e vi classificherà come clienti di “prima classe”, a prescindere dal volume dei vostri acquisti.

Eppure, specie ultimamente, si sta assistendo ad una esasperazione degli sconti, a vere e proprie “svendite” di computer in alcuni centri che dovrebbero essere “Value Added Resellers”, i cosiddetti VAR. In sostanza, e non solo loro, si sono trasformati in WAR “War Added Resellers”.
E quindi il processo bellico di “svaccamento” a catena ha avuto inizio – complici i clienti “furbi” e i rivenditori “praticoni”, quelli cioè che approfittano di una licenza di vendita ad ampio spettro per fornire accanto al tostapane, al televisore, al videoregistratore, anche un PC, un Mac o qualsiasi altro, tanto per loro è proprio qualsiasi altro mezzo di “business”. Chiaramente con know how uguale a zero, non possono che aggiungere un piccolo profitto, tanto per far volume e far girare il denaro. D’altra parte, i “furbi” cui accennavo prima sono in buona parte gli stessi che riescono a “smanettare” da soli con i programmi copiati o trafugati in vari modi. Non hanno bisogno di assistenza post-vendita (che comunque quel tipo di rivenditore non sarebbe in grado di fornire), di corsi ecc. Comunque, anche se fosse in grado di fornir loro il supporto tecnico, perché mai dovrebbe darlo – se non con pagamento a parte – visto che o il cliente ha tirato sul prezzo o egli stesso ha preferito sbolognare un altro pezzo, riducendo all’osso il suo profitto?
È abbastanza intuitivo che, per fare un affare, bisogna essere in due. Se, per tutta una serie di motivi, il negoziante concede un prezzo basso (ma spesso è perché c’è in ballo quella parolina magica che si chiama budget), è ovvio che non può far spreco del suo tempo operativo, dedicandolo al cliente che ha beneficiato del prezzo basso.
Il tempo è una risorsa che considero importante più di ogni altra, perché è l’unica non restituibile, mai recuperabile, fisicamente e filosoficamente parlando. Chi vi dedica del tempo vi dà indirettamente un servizio e ciò si traduce in denaro. Chi regala il proprio tempo deve necessariamente vendere con un margine più “alto”. E la sopravvivenza e la prosperità di questo tipo di negoziante sono l’unica garanzia per l’utenza finale perché l’economia “giri” correttamente, che si crei ricchezza e, in ultima analisi, ricrei opportunità di lavoro per gli stessi, magari free lance, che comprano da essi quei computer e quei software sul cui prezzo – forse – hanno tirato “troppo”.
E, a proposito di prezzi, per quelli “gonfiati” esprimo altrettanta indignazione, pur comprendendo l’elevato costo per la progettazione specie del software, anche se l’eccesso viene giustificato spesso dalla piaga dei programmi copiati. Forse un prezzo più giusto consentirebbe a tanti di evitare le tentazioni di “copie”, un po’ come accade negli States. È un invito ufficiale ai Produttori! E poi, pensate alla comodità di avere un manuale d’uso originale, con il pacchetto acquistato, senza dover smanettare o ricorrere a pubblicazioni alternative, spesso volte a bypassare il problema dei manuali.
Per concludere, penso che un augurio particolare debba essere rivolto ai “furbi” che copiano il software. Spero che almeno una buona parte di essi, specie se si laureeranno in informatica e diventeranno software-engineers, si senta danneggiata dagli hackers next generation. Forse, riusciranno a non far copiare il software di loro creazione inventando una chiave hardware interattiva con il DNA o le impronte digitali dell’acquirente, mediante la combinazione di un sensore biochimico e di un optodecoder.
Non esiste ancora… ma potrebbe essere un’idea.

marzo 21, 2007 - Posted by | Pricing

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